Buyer Persona

Buyer & Customer persona, el análisis del consumidor.

buyer customer persona análisis del consumidor

Cuando hablamos de negocios tenemos que verificar que nuestros procesos sean lo más efectivos y eficaces posibles, minimizando el margen de error, con una productividad que corresponda a las metas y objetivos trazados ¿o no? Para esto,  sea cual sea el negocio debemos tener claro a quién nos dirigimos, es decir, quienes son los clientes clave y saber el análisis del consumidor ( buyer & customer persona) de nuestros productos o servicios, no hablo solo de la segmentación como la conocemos en la publicidad tradicional, vamos más allá, hablo de conocer a tu cliente ideal, que quiere, como lo quiere, que le gusta o no , debes establecer un perfil lo más real posible (nunca lo es 100%)  ya que también puede convertirse en tu peor enemigo si no desarrollas este punto correctamente.

¿Es o no necesaria la creación de nuestro buyer & customer persona?

La pregunta del millón, muchos quieren resultados inmediatos, sin previa investigación, con resultados inmediatos, cosa que no puede suceder ya que en el marketing digital, como en el marketing tradicional, la investigación de mercado es muy importante, si no estás claro a quién te vas a dirigir es  posible que le llegues.

Como ya sabes el alcance del Internet es muy amplio y sin la segmentación tu esfuerzo se verá truncado porque llegaras a personas que quizás ni se interesen por lo que tú le brindas y no llegues a los que si te necesitan, entonces tener idea del perfil de tu cliente es un paso del cual no te puedes escapar.

En datos según un estudio realizado en  ITSMA, sólo el 44% de los profesionales del marketing B2B utilizan sus ‘ buyer & customer persona ’, el análisis del consumidor. Entonces es necesario que tu no cometas el error común de creer que “conoces muy bien a tus clientes” y pierdes la posibilidad de personalizar las campañas de marketing y hacerlas más efectivas.

El análisis del consumidor, ¿qué es un buyer & customer persona?

Cuando comenzamos nuestra estrategia debemos saber a quién nos dirigimos y el análisis del consumidor, por lo tanto lo mejor es crear perfil del buyer & customer persona, que no es más que una especie de cartilla en donde vas a vaciar la información de ese cliente ideal, esa persona que puede convertirse en un usuario de nuestros productos o servicios, un análisis del consumidor completo, realista y fundamentado del tipo de cliente de tu empresa, producto o servicio.

Dejando claro que se deben elaborar tanto perfiles como tipo de clientes estés manejando, ya que puedes tener servicios en tu empresa para resolver el problema de un alto ejecutivo por ejemplo, como también puedes tener un producto más sencillo que vaya orientado quizás a un FreeLancer, todo dependerá de tu necesidad de tu negocio.

¿Con que fin hacemos  este perfil?

Con el propósito de humanizar y  conocer mejor a tus clientes, de forma tal que puedas crear, diseñar y planificar, acciones enfocadas a resultados positivos, que te permitan acercarte más a lo que ellos buscan, optimizando tu proceso de creación de contenido, diseño de producto, mejorando las ventas y todo lo que involucra el proceso de atracción y fidelización de clientes.

¿Cómo es el proceso?

Realmente la creación de este perfil de tu buyer & customer persona, no es difícil pero tampoco es tan sencillo, ya que mientras más información recabemos mejor y para esto volvemos al centro de toda estrategia de contenidos la INVESTIGACIÓN, la clave radica en realizar las preguntas adecuadas a las personas adecuadas para saber el análisis del consumidor, partiendo de los datos reales de tus clientes actuales y potenciales.

Cada quien puede crear su proceso  para la creación del buyer & customer persona y el análisis del consumidor, en el Marketing de contenido la regla es que no hay nada estático, al trabajar con personas, necesidades y emociones las variables son muchas, pero si debemos organizar cada proceso efectivo para nosotros de la mejor forma, que funciona y que no funciona.

¿Cómo comenzar el análisis del consumidor y definir un buyer & customer persona?

En el análisis del consumidor se trata de:

  1. Identificar según nuestras métricas que tipo de cliente se interesa a menudo por nosotros, para ellos te sugiero como herramientas externas  como Google AnalyticsGoogle Trends

Te sorprendería que según estudios de la consultora gerencial McKinsey & Company 80% del éxito está en escoger el segmento adecuado en donde competir y sólo 20% de éxito depende de nuestra estrategia de cómo diferenciarnos en ese segmento ¿Entonces es importante o no saber a quién llegar?

  1. Investigar los datos del público que ya hemos visto interesado en nosotros o al que creemos le podemos interesar.
  2. Realizar encuestas y entrevistas dirigidas a recolectar la información que necesitamos mediante las preguntas adecuadas, ir más allá de datos básicos, pregúntale ¿Qué necesita? ¿está satisfecho con su trabajo? ¿Qué busca conseguir con determinado producto? ¿Es casado, soltero? ¿Cómo ejecuta su ganancia mensual? ¿qué cosas son más importantes para él? ¿qué puesto de trabajo ejerce? Y así sucesivamente según TÚ determines puede jugar a tu favor.
  3. Analizar cómo se comportan, cómo descubren o llegan a nuestros contenidos y cómo los consumen.
  4. Identificar que problema tienen y el producto o servicio que de tu negocio que puede resolver su problema o como crear algo que lo haga si no lo tienes.
  5. Investigar que palabras claves utilizan para realizar sus búsquedas
  6. Establecer un rango de ingresos que te permita saber cuánto estarían dispuestos a gastar en resolver su problema.
  7. Determinar como como usan su tiempo y la mejor forma que tienes para llegar a ellos.
  8. Contextualizar todos los datos al producto que ofrecerás luego que tengas toda la información.

Este punto te parecerá fastidioso y quizás sea la razón por la que muchos no realicen este paso en sus estrategias y se lanzan a una especie de limbo esperando que la suerte los acompañe y determine en los resultados.

Pero si estás aquí es porque te interesa conocer más y mejorar tu productividad, cosa que ya es relevante y dice lo comprometido que estas con mejorar cada día tus resultados finales.

Entonces entendemos hasta aquí que debemos investigar, analizar e interpretar los datos para proceder a la mejor parte, diseñar la estrategia enfocada en ese posible cliente que ya identificaste.

Crea un formato que te ayude y te motive para tu buyer & customer persona. En la red existen muchas formas o formatos guías según su creador. La invitación es que tú mismo elabores el tuyo y puedas lucirte cuando se lo presentes al resto del equipo.

Acá solo veras una guía que puedes seguir para comenzar pero cuando mejores la técnica puedes atreverte a modificarlo según creas pertinente:

Mi buyer & customer persona:

  • Puedes comenzar  con los Datos personales. Comienza identificando a la persona  con un nombre, coloca la edad, trabajo que ejerce, profesión, para qué tipo de empresa trabaja, familia, ingresos, lugar donde vive y sexo.
  • Luego elabora una pequeña Sinopsis o síntesis del tipo de cliente. Como si estuvieses creando un personaje en una película de Hollywood crea una pequeña descripción de lo que ha podido hacer, lo que está haciendo y lo que hará tu buyer & customer persona.
  • Establece según el perfil que objetivos, metas y retos tiene que resolver. Esto te ayudara a identificar como lo puedes ayudar, acá tienes que entender sus prioridades, que lo mortifica, y como podría resolver con tu ayuda estos detalles. Puedes plantearlas a corto, medio y largo plazo.
  • Contextualiza su situación actual. Acá puedes plasmar sus ambiciones ¿Qué quiere lograr? ¿Qué le impide lograr lo que quiere?
  • ¿Qué Productos o servicios puedo ofrecerle yo para resolver sus problemas? Dentro de  portafolio de productos o servicios identifica que sería lo más adecuado para tu cliente ideal, según sus preferencias y necesidades.
  • Posibles impresiones negativas. Puede elaborar una lista de ideales o creencias que no le permitan adquirir tu producto.
  • Establece el Lenguaje a utiliza y el Copy que utilizaras con tu buyer & customer persona. ¿Cómo le hablaras a tu cliente? De forma personal, académica, científica a modo de reflexión… Eso lo estableces tú y de acuerdo al resultado, crea el Copy o mensaje de Ventas que  utilizarás para atraer a este tipo de público y convertirlo en cliente.

análisis del consumidor buyer persona

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El resultado no está solo en crear tu buyer & customer persona, sino en aplicarlo, para generar esa conexión con tu cliente y posiblemente una mayor facturación, si lo ejecutas de forma correcta. Por lo que el análisis del consumidor es imprescindible realizarlo.

Recuerda que es más valioso llegar con la persona correcta que llegar a miles de personas esperando que alguna sea la correcta.

Entonces ahora que ya sabes lo importante de crear a tu buyer & customer persona y sobre todo lo mucho que puede ayudar en tu estrategia de contenido, me encantaría que lo comiences a desarrollar en tu empresa y notes la diferencia de como era antes y después de que desarrolles tu estrategia conociendo a tu buyer & customer persona.

Espero que con este resumen de sobre buyer & customer persona puedas apreciar el potencial que tiene para tu empresa, si tienes alguna duda o quieres saber un poco más del asunto puedes escribirme y con gusto despejo tus dudas.

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Si te gustó este artículo de “análisis del consumidor” te invito a compartirlo, no hay nada más valioso que compartir el conocimiento, sobre todo si con ello ayudamos a generar mejores prácticas y menos clientes fastidiados de recibir aquello que no quieren.

Kenya Raquel Arandia Martinez

Artículo escrito por Kenya Raquel Arandia Martinez

Periodista, editora de contenidos, fan de la escritura creativa, del mundo digital y sus procesos sociales.

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